Honorar- oder Provisionsberatung? Was Anleger von der Beratung erwarten.

Die Finanzkrise hat die Anleger weiter auf das Thema Finanz- und Vorsorgeberatung sensibilisiert. Zwar ist die Beratung nach einer von der Allianz bei TNS Infratest in Auftrag gegebenen Umfrage weiterhin erwünscht, jedoch wollen nur noch ein Viertel der Befragten ihre Entscheidung für ein Finanzprodukt allein vom Berater abhängig machen. 87 Prozent der Befragten gaben an, dass sie das Finanzprodukt besser verstehen wollen und 47 Prozent aller Befragten haben einen hohen bis sehr hohen Anspruch an die Beratung. Darüber hinaus spielt das Vertrauen in den Berater eine wichtige Rolle.

Beratung ist nicht alleinige Entscheidungsgrundlage
Überraschend sind die Ergebnisse nicht und der Gesetzgeber hat mit Beratungsprotokollen, Dokumentationspflichten und mehr Transparenz bei den Kosten- und Provisionen auch schon das ein oder andere getan, um mehr Schutz für den Verbraucher bei der Beratung zu erzielen. Ein Ergebnis der Umfrage müsste aber die Verbraucherschützer besonders freuen. So würden sich 75 Prozent der Befragten nicht allein auf die Beratung verlassen. Denn diese Einstellung führt dazu, dass sich die Verbraucher weiter informieren und vergleichen. Und informierte Verbraucher bieten im Beratungsgespräch weniger Potenzial für Missverständnisse und Falschberatungen.  

Mehr Transparenz bei Kosten für Versicherungsprodukte
Einen weiteren sensiblen Punkt bei der Beratung stellt auch immer wieder die Frage nach den Kosten dar. Denn in den Versicherungsprodukten stecken nicht unerhebliche Provisionen, die bei Abschluss an den Verkäufer fließen. So fällt für eine private Rentenversicherung eine Vertriebsprovisionen von ca. 4 – 7 Prozent an. Bei einer monatlichen Sparrate von 150 Euro und einer Laufzeit von 25 Jahren erhält der Verkäufer also zwischen 1.800 und ca. 3.150 Euro. Schließt der Kunde nicht ab, erhält der Verkäufer auch keine Provision. Verbraucherschützer werden denn auch nicht müde zu betonen, dass der Berater einem Interessenkonflikt unterliegt und er womöglich nicht das für den Kunden beste Produkt verkauft. Das ist natürlich nicht ganz auszuschließen, jedoch haben auch die Provisionsberater ein Interesse daran, sich einen Kundenstamm aufzubauen und diesen zu binden und das geht am besten über ein gutes Vertrauensverhältnis. Doch unvorbereitet sollte man nicht in ein Beratungsgespräch gehen, denn ansonsten hat man vielleicht mehr Versicherungen auf dem Tisch liegen, als einem lieb ist. Ein Leitfaden für das Gespräch hilft.

Honorarberatung als Alternative zur Provisionsberatung
Eine Alternative zur Provisionsberatung stellt die Honorarberatung dar. Die Honorarberater erhalten ihre „Bezahlung“ nicht vom Produktanbieter, sondern vom Kunden. Vor dem Gespräch wird ein Honorar vereinbart, die Berechnung erfolgt stundenweise oder pauschal und je nachdem was sich der Kunde wünscht. Eine ganzheitliche Beratung oder vielleicht auch nur eine Beratung für ein spezifisches Problem. Im Gegensatz zur Provision wird das Beratungshonorar immer fällig, egal ob es zu einem Abschluss kommt oder nicht, dafür zahlt der Kunde keine Provision mehr im Produkt. Doch das Honorarmodell ist für die Berater nicht ganz einfach zu realisieren. Wer wirtschaftlich beraten möchte, liegt schnell bei einem Stundensatz von mind. 100 – 120 Euro (lt. Focus 07/2009). Und eine umfassende Beratung und das ist ja der Wunsch der meisten Verbraucher, kann schon mehrere Stunden in Anspruch nehmen. Weit verbreitet ist die Honorarberatung daher noch nicht, denn viele Verbraucher sind nicht bereit, so viel für eine Finanzberatung zu bezahlen. Doch die Möglichkeiten, sich unabhängig gegen Honorar beraten zu lassen nehmen zu. So bieten die Verbraucherzentralen Anlage- und Vorsorgeberatungen an. 1,5 Std. Beratung kosten bei der Verbraucherzentrale in Hamburg 120 Euro. Aber auch eine reine Honorarberatungsbank gibt es bereits in Deutschland. Die Quirinbank startete mit ihrem Angebot in 2006 und betreut mittlerweile 6.000 Kunden und das mit 100 Beratern. Ende 2009, nach der Finanzkrise, entschließt sich auch die comdirect bank zu einer telefonischen Anlageberatung ohne Vertriebsprovisionen. Die beschränkt sich zunächst allerdings auf Aktien, Fonds und Rentenpapiere. 

Alternativen zur Provisionsberatung, mehr Druck auf die Anbieter bei der Offenlegung ihrer Kosten und Provisionen, gesetzliche Vorgaben hinsichtlich Beratungsdokumentation und Information, sowie ein sensibilisierter und informierter Verbraucher sind gute Voraussetzungen für zunehmenden Schutz bei der Anlage- und Vorsorge-Beratung. Und führen langfristig hoffentlich zu weniger Falschberatungen.

Von Nicole Lüdtke